Como vender mais e melhor? Se você precisa vender hoje em sua empresa tenho certeza que você já passou ou vai passar pela situação de não conseguir nem começar uma venda. Mas fique tranquilo, que hoje, vou te dar cinco dicas pra você começar a vender e prospectar clientes!
Existem diversas metodologias em relação a vendas. Mas depois de ler vários livros e colocar em prática, tem um método que pra mim é o melhor de todos, que é o modelo SPIN de Vendas. Esse conceito surgiu por um estudo feito pela Huthwaite, que demorou 12 anos e atuou em mais de 20 países pra ser concluído. Confira o esquema abaixo, para ilustrar como você pode vender mais e melhor:
Segundo esse estudo, a venda é separada por quatro etapas: situação, problema, implicação e necessidade. A situação é o momento quando você faz perguntas sobre as condições atuais da empresa ao comprador. Na parte de problema, você faz perguntas e aborda conceitos que mostram um problema do potencial cliente, que ele até mesmo pode reconhecer.
Essas duas etapas são comuns nas vendas, mas, existe um porém: você não pode perder tempo abordando muito sobre o problema e situação do cliente.
Isso porque as pessoas não são convencidas por problemas que elas já conhecem, e sim por aquilo que elas não imaginavam que poderia estar as prejudicando.
Você precisa focar mais nas duas etapas seguintes. A implicação, quando você faz o seu potencial cliente reconhecer que, ao não comprar o que você oferta, ele pode estar perdendo dinheiro em coisas que não imaginava. E, finalmente, você deve destacar a solução, que é justamente como o seu produto ou serviço vai evitar perdas ao seu cliente e trazer um maior retorno financeiro.
Não há uma regra específica, de que você deve seguir a sequência SPIN na mesma ordem. Mas é importante que você conheça o peso de cada etapa na abordagem. Isso porque, no próprio livro SPIN Selling, do Neil Rackham, ele mesmo fala que abordar situação e problema, de forma mais enfática, só é melhor em casos de produtos ou serviços, cujos valores sejam inferiores a U$ 80,00.
Então, caso você esteja vendendo um produto com ticket médio baixo, a um valor menor que este, você pode sim enfatizar o problema do cliente. Caso contrário, não recomendo.
Agora que você entendeu um pouco mais sobre a estratégia da venda, você precisa também ir atrás desses clientes, que é o que chamamos de prospecção.
E quando você não tem muito dinheiro pra investir, é necessário que você selecione os canais que você vai usar pra entrar em contato com esses clientes e com quem você vai falar, seja empresa ou consumidor final.
Pra fazer o seu Mix de Prospecção você vai precisar de duas coisas. A primeira é traçar o Perfil de Cliente Ideal (PCI), que são as características de quem vai comprar o seu produto, valendo tanto pra empresas quanto para pessoas. Assim, faça sempre um ranking desses possíveis clientes, e invista seus esforços somente naqueles que terão maior probabilidade de fechar negócio com você.
Depois, disso, você vai precisar definir quais serão os canais para você poder fazer o primeiro contato com esses clientes e ter o controle do retorno. Por experiência própria eu digo que o telefone é a ferramenta mais prática, barata e eficaz que você vai conseguir usar, para pelo menos marcar reuniões com possíveis clientes. E isso é muito importante, principalmente quando você está começando o seu próprio negócio.
E agora com o acesso remoto, fica mais fácil você fazer reuniões virtuais, sem precisar ir até o cliente. Além do telefone, use também o email e as redes sociais para tentar entrar em contato. Embora, pelos testes que fiz, ligações tendem a ter uma taxa de resposta maior.
Isso é essencial pra você vender, pois, com certeza, você vai tomar muitos NÃOS ao longo da sua carreira. Eu sei que é difícil no começo, mas você pega o jeito com prática.
Eu mesmo morria de vergonha de pegar o telefone e ligar para empresas para prospectar, justamente porque eu torcia pra ninguém atender e eu justificar pra mim mesmo que não foi possível. Mas, sempre lembre disso: se você tem uma meta ou obrigação, só depende de você para aquilo acontecer.
Então você precisa se adaptar rapidamente à situação. O que eu aconselho, caso você tenha uma trava muito grande, é lembrar que vender pode te incomodar muito no começo. Mas, se isso está te incomodando, é porque você precisa encarar esse medo, não só por superação de si, mas para aprendizado pessoal, profissional e você poder alcançar futuras posições de destaque.
Caso a ressalva ainda persista, você tentar outras formas de vendas, que não sejam diretamente abordadas por você. Uma dessas formas, é justamente utilizar técnicas de marketing digital para vender produtos ou serviços online. Assim, é essencial você conhecer sobre como vender pela internet, a fim de criar mais canais de vendas, ou até mesmo possibilitar o início da sua carreira em vendas.
Antes de você tentar vender qualquer coisa, para alguém, é muito importante que você tenha em mente todas as respostas para eventuais dúvidas de compradores. É claro que, em alguns casos, pode surgir uma pergunta muito específica, e você tenha que verificar a informação.
Mas é essencial que você tenha um domínio técnico daquilo que você vende, pois você está ali para solucionar o problema de alguém. Além do conhecimento técnico, uma outra coisa de que você precisa é alinhar essas informações, com a ideia de retorno financeiro ou de valor que esse seu produto ou serviço gera.
E você sabendo que isso pode ser alinhado com a ideia de implicação caso a venda não seja feita, conforme falamos anteriormente, fica mais fácil você mostrar ao cliente a importância do problema que você resolve.
Quando você ligar para empresas e começar a sua prospecção, é fundamental que você fale com a pessoa certa dentro do departamento que você está procurando. O mesmo vale, caso você tenha um negócio B2C, pois em grande parte dos casos, você pode fechar parceira com estabelecimentos comerciais.
Assim, ao prospectar por telefone, a primeira coisa que você vai fazer é cumprimentar a pessoa e perguntar com quem você fala. Depois, você se apresenta, fala de qual empresa você liga e pergunta se existe alguém responsável pelo departamento que você procura.
Muitas vezes, vai ser somente passado o email para você e não existirá a possibilidade de falar com que você procura. Mas, se realmente quem você busca é alguém que faz parte do perfil de cliente ideal, então vale a pena você tentar pelo menos mais umas cinco vezes até fazer uma reunião.
E assim que você conseguir fechar essa venda, crie um relacionamento com essa pessoa, pois, muito provavelmente ela vai precisar de outros serviços e produtos. Caso você tenha um bom atendimento, ela com certeza vai recorrer a você novamente, caso você mantenha contato.
E lembre-se sempre de ter uma planilha para fazer esse controle dos contatos e das prospecções, pois é fundamental para você ter uma ideia do percentual contatos que você faz resultam em reuniões e vendas.
Fundador da agência de marketing e performance Aquino Canal, com mais de R$ 200.000,00 gerados em vendas à empresa e clientes.
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